磨削技術(shù)
談判就是要搞定關(guān)鍵位置的關(guān)鍵人 |
| 發(fā)布時(shí)間：2021/12/3 |
| 談判是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭，而每一個(gè)談判團隊中都有一個(gè)掌握最終決策權的人。一般來(lái)說(shuō)，談判人員大概可以分為三種：一種是購買(mǎi)人；另一種是使用人；最后一種就是決策人。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，購買(mǎi)人和使用人的地位都很重要，但是最重要的還是決策人，因為他是團隊中最有話(huà)語(yǔ)權的一位，他的行為決定著(zhù)談判的成敗。 找準了關(guān)鍵人物也就找到了具有真正決策權的人。關(guān)鍵人物說(shuō)的每一句話(huà)，做的每一決策都能發(fā)揮最大效用。在談判過(guò)程中，我們不能把注意力放在對平面磨床產(chǎn)品感興趣的人身上，而要用心觀(guān)察誰(shuí)才是人群中最終做決定的人。只要掌握了最關(guān)鍵的核心人物，才能對談判起到幫助作用。 很多磨床銷(xiāo)售人員總會(huì )抱怨，為什么在談判時(shí)，浪費了那么多口舌，但是效果依然不好呢?其實(shí)就是磨床銷(xiāo)售人員沒(méi)有找準對方的關(guān)鍵人物，把大量的時(shí)間浪費在無(wú)關(guān)緊要的人物身上，這樣即使付出再大的努力，也是在做無(wú)用功。 大部分磨床銷(xiāo)售人員都會(huì )犯一個(gè)常識性的錯誤，認為職位越高的人，他的決斷能力也就越高，在談判時(shí)，只要瞄準職位最高的人就行。其實(shí)不然，很多時(shí)候，職位高的人可能是決策者，但是更多情況下，管理者的決策會(huì )受到下屬的影響。因此，不要小看平面磨床客戶(hù)團隊中的任何一個(gè)人，他很可能就是我們談判成功的關(guān)鍵因素。 怎樣才能找準談判中的關(guān)鍵人物呢?一個(gè)人的工作方式和習慣是很難改變的，相信大多數磨床銷(xiāo)售人員都擁有一雙火眼金睛，能夠根據人群中某個(gè)人的言行舉止、神態(tài)動(dòng)作來(lái)猜測其身份和地位，這是作為磨床銷(xiāo)售人員的必修課。 在談判過(guò)程中，我們必須學(xué)會(huì )不動(dòng)聲色地觀(guān)察對方，通過(guò)平面磨床客戶(hù)的一舉一動(dòng)，來(lái)判斷平面磨床客戶(hù)的職位和能力，這里可以交給大家幾個(gè)小方法。 從眼神來(lái)看。如果一個(gè)人的眼神堅定，敢于直視別人，毫不退縮，那么這個(gè)人大多是心志堅定之輩，有可能身居高位，且善于揣測、審視他人。如果一個(gè)人眼神飄忽，時(shí)不時(shí)眨眼，或者四處觀(guān)望，這類(lèi)人一般心性不定，性格沖動(dòng)浮躁，極易被別人說(shuō)服，基本上不可能是決策者。 除了眼神之外，我們還可以從行為習慣來(lái)分析。 當一個(gè)人坐著(zhù)的時(shí)候，雙腿交疊，雙手習慣性地置于腿上，說(shuō)明這個(gè)人非常自信，并且思維縝密，很難被別人說(shuō)服。而如果一個(gè)人坐姿輕松悠閑，雙腿習慣敞開(kāi)而坐，說(shuō)明這個(gè)人非常有魄力，做事果斷，可能具有一定的地位。 觀(guān)察人的技能不是一天可以掌握的，需要我們在實(shí)踐中不斷地觀(guān)察、學(xué)習、總結，因此在和平面磨床客戶(hù)談判時(shí)，要多觀(guān)察對方的動(dòng)作，不要把注意力全部放在“聽(tīng)”上，要學(xué)會(huì )多“看”。 真正決策者即使是在談判過(guò)程中一句話(huà)也不說(shuō)，但是他的眼神或者動(dòng)作也足夠暴露他的地位。一般來(lái)說(shuō)，除了靠臨場(chǎng)發(fā)揮，注意對方細節外，我們還可以事先做好充分準備，盡可能多地了解對方團隊的信息，分析出關(guān)鍵的決策人物。 事先搜集資料是作為磨床銷(xiāo)售人員最基本的工作技能，不僅是為了找出對方團隊的決策人物，充分地了解對方也能為我們接下來(lái)的談判帶來(lái)奠大的幫助。 現今社會(huì )是一個(gè)信息飛速發(fā)展的社會(huì )，想要搜集資料對于熟悉互聯(lián)網(wǎng)的我們來(lái)說(shuō)非常容易，并且，我們需要的資料很多在網(wǎng)上都可以搜到，甚至有些企業(yè)也會(huì )主動(dòng)公開(kāi)自己公司的資料，這些都給予了我們很大的便利。 因此在談判之前，磨床銷(xiāo)售人員可以根據自身的需要多搜集信息，幫助自己分析出對方最重要的關(guān)鍵人物，這樣在談判時(shí)，才可以對癥下藥，瞄準關(guān)鍵人物，全力進(jìn)攻。 除此之外，磨床銷(xiāo)售人員還可以通過(guò)交際圈或者身邊的朋友來(lái)主動(dòng)打聽(tīng)對方的信息，比如，對方的喜好、經(jīng)常參加的活動(dòng)、常去的休閑場(chǎng)所等，這些都能幫助我們更好地了解對方，但是這個(gè)行為的風(fēng)險也很大，畢竟誰(shuí)也不能保證信息的真實(shí)性。所以在使用這項技能時(shí)，一定要確保信息的真實(shí)性，以免弄巧成拙。 一般來(lái)說(shuō)，搜集平面磨床客戶(hù)資料是為了讓我們能夠確定對方團隊的關(guān)鍵人物，把搜集到的平面磨床客戶(hù)資料記錄下來(lái)，通過(guò)數據分析出對方的關(guān)鍵人物，準確把握平面磨床客戶(hù)真正的需求。 在搜集資料時(shí)，可以從以下幾個(gè)方面著(zhù)手。 ◇平面磨床客戶(hù)團隊中主要人物的姓名和職稱(chēng) ◇平面磨床客戶(hù)團隊中主要人物的性格特征和喜好 ◇客尸團隊的購買(mǎi)途徑 ◇平面磨床客戶(hù)團隊的選擇范圍 ◇平面磨床客戶(hù)團隊常用的談判戰略 在談判中，除了要了解關(guān)鍵人物的信息外，還要了解自己的競爭對手。平面磨床客戶(hù)的最終選擇，誰(shuí)也不能確定，我們在談判時(shí)除了表達己方的優(yōu)勢外，還要清楚地指出我們與競爭對手相比有哪些優(yōu)勢。所以在搜集平面磨床客戶(hù)資料時(shí)，也要關(guān)注競爭對手的最新消息。 有些磨床銷(xiāo)售人員在找出關(guān)鍵人物之后，就把所有的精力都放在決策者身上，從而忽路了對方的其他成員。找出關(guān)鍵人物并不意味著(zhù)談判能夠成功，還要注意和對方的其他成員搞好關(guān)系。進(jìn)攻關(guān)鍵決策者只是可以增加我們成功的概率而已，但是如果反對聲太高，也是很容易失敗的。很多時(shí)候，決策者也可能服從大多數人的意見(jiàn)，所以千萬(wàn)不要以為搞定關(guān)鍵人物就萬(wàn)事大吉了，而要學(xué)會(huì )把主要精力放在決策者身上，同時(shí)也和其他人搞好關(guān)系，以免在最后時(shí)刻遭遇反對。 |
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